Satış dediğimiz, ilişki ve ikna sanatıdır; bu sanatta ustalaşmak için bol pratik yapmalı ve kendimizi sürekli geliştirmeliyiz.
Bir Satış Profesyoneli neye sahip olmalı, bende hangileri var, hangilerini geliştirmeye başlamalıyım sorularını sorabileceğimiz Satış Profesyoneli göstergeleri ve anahtar beceriler;
Profesyonelliğimiz tam, anahtar becerilere sahibiz; o zaman satış süreçlerine kendimizi hazırlayabiliriz. Öncesi – Anı – Sonrası için her bir adımda neler yapacaklarımı listelediğim bu dönemde önemli bir konu var. Her satış süreci müşteriye göre değişkenlik gösterir. Burada sahip olmamız gereken en önemli beceri AGM & DGM’dir.
Satışın bir matematiği vardır ve bu matematiği bilirsek satış oranlarımızı yükseltebiliriz. Eğitimimizde 100 / 10 / 1 oranlarını, 10 dakika – 2 dakika – 30 saniye zaman dilimlerini, 4+1’i ve %53 oranının sırlarını sizlerle paylaşacağız.
Satışa hazır olmak için bu döneme ait özel becerileri de sahip olmak gerekiyor. Online ortamlarda müşterimize ulaşabildiğimiz bu dönemde Cold Call becerisi önem kazanmakta, etkili ve sonuç odaklı epostalar yazabilmek çok kıymetli. Hem telefon, hem eposta hem de yüz yüze sunumlarda süreci doğru yönetebilmek için Özellik – Avantaj – Fayda çalışmalarını tamamlamış olmamız gerekiyor.
Özellik, ürünü anlatan a’dan z’ye her şey iken, #Avantaj rakipte olmayan sadece bizde olanlar ve Fayda ise müşterinin ne istediğidir. Özellik ürünü anlatırken, avantaj farkı ortaya koyar ve Fayda sattırır. Faydayı bize söyleyecek olan tek kişi vardır, o da müşteridir. O yüzden de bizim etkili doğru sorulara ihtiyacımız vardır. Ayrıca bu süreç iyi satışçı ile kötü satışçı arasındaki farkı da görmemizi sağlar. Az konuş, doğru soru sor, müşterinin satın almasını sağla…
Tam bu noktada SPIN Satışı devreye girer; SPIN Satışı başarılı satışın müşteri merkezli olduğu ortaya koyan ve potansiyel müşterimizin sorunlarına özel çözümler sunan dört adımlı bir modeldir. Biz bugün adımlarından ziyade SPIN Sorularına odaklanacağız. SPIN soruları 4 ana konuyu ele almaktadır.
• Durum Soruları mevcut durumu netleştirmek için gereklidir.
• #Problem Soruları hizmet sunana fırsat sağlayan zorlukları ortaya çıkaran sorulardır.
• Etki Soruları alıcıya problemin daha önemli görünmesini sağlar ve problemin çözülmemesi durumunda ortaya çıkabilecek sonuçları gösterir.
• İhtiyaç Soruları potansiyel müşterinin temel ihtiyacını (yani satın alma nedenini) ortaya çıkarmak için kullanılır.
İyi satışçılar daha az durum sorusu sorarken daha fazla etki ve ihtiyaç sorusu sorarlar.
Fortune 500’deki firmaların %80’inden fazlası #SPIN Satış Tekniğini kullanıyor. Doğru kullanıldığında satışları %20 artıran bir teknik. Bununla birlikte esnek ve müşteriye ve içinde bulunulan duruma göre uygulandığında daha başarılı sonuçların alındığı bir satış tekniği.
Tüm bu süreci profesyonelce yönetirken SPIN kelimesinin yanına bir A kelimesi eklemek gerekiyor. SPIN+A dediğimiz ve Aksiyon varsa başarı var dediğimiz noktadayız.
Hem kendimiz hem de müşterimiz için aksiyonlar belirlediğimiz ölçüde satışta başarıdan bahsedebiliriz.
Aksiyonları bol, keyifli satış süreçlerimiz olsun…
M. Efsun Yüksel Tunç